Financement de la croissance

États des résultats

Comme le dit si bien Rod McQueen dans The Last Best Hope, le chiffre d'affaires flatte l'orgueil, le profit aide à bien vivre, la trésorerie ramène les pieds sur terre.

Les compagnies en phase de croissance cherchent à accroître leur chiffre d'affaires, mais chiffre d'affaires et rentabilité ne sont pas nécessairement synonymes. Il faut aussi se demander si l'entreprise a les moyens de payer les éléments d'actif - actif à court terme et immobilisation - dont elle a besoin pour assurer sa croissance.

L'état des résultats fournit les produits et les charges sur une période donnée : mois, trimestre ou année. Il est appelé pro forma lorsqu'il fournit, à partir d'hypothèses, des prévisions sur les produits et les charges.

Produits : Chiffre d'affaires et autres revenus
Charges : Frais engagés pour générer les produits
Bénéfice net : Produits moins les charges

Chaque stratégie de croissance modifie la relation entre ces trois éléments essentiels.

Les stratégies de croissance peuvent parfois avoir une incidence négative sur les résultats.

Baisse des prix

Si les frais généraux ou les risques liés à l'augmentation des comptes clients changent, la hausse du chiffre d'affaires peut se révéler insuffisante. Même si les frais unitaires demeurent constants - ce qui est peu fréquent - l'augmentation du volume peut ne pas suffire et le bénéfice net peut diminuer.

• Exemple : Une brûlerie vend 1 000 tasses de café par jour à 2 $ la tasse. Chaque tasse coûte 1,50 $ (ingrédients et contenant). L'entreprise gagne donc 50 cents sur chaque tasse et dégage un profit brut de 500 $ par jour. Si le propriétaire décide de baisser le prix de 10 % pour le ramener à 1,80 $, la marge brute tombe à 30 cents par tasse. Il faut donc vendre 1 667 tasses de café par jour pour maintenir un profit de 500 $ (en supposant que les frais généraux restent constants, ce qui est improbable). Pour compenser une réduction de 10 % du prix, il faut donc que le chiffre d'affaires augmente de 67 %.
  
  Selon votre marge bénéficiaire, il se peut que vous ayez à accroître de façon substantielle votre volume de ventes pour simplement conserver votre niveau de rentabilité. Vous devez donc analyser soigneusement si une augmentation du volume d'affaires vous permet de combler la différence ou si vous devez, pour y parvenir, offrir des options après-vente ou des biens complémentaires.

Augmentation du nombre d'établissements

Un établissement marginal peut nuire à toute la chaîne au début. Le partage des frais généraux peut ramener le bénéfice net de la chaîne à un niveau inférieur à celui de l'établissement principal. Le deuxième danger réside dans une baisse généralisée du chiffre d'affaires - les établissements marginaux peuvent drainer rapidement toutes les ressources de la chaîne.

• Règle no 1 : Élaborez un solide programme de formation en gestion - ne vous contentez pas de confier les tâches aux personnes ayant le plus d'ancienneté.
• Règle no 2 : Si vous dirigez l'établissement principal, vous devrez diriger la chaîne et donc nommer un directeur pour cet établissement. Vous ne pouvez pas ouvrir un nouvel établissement avant d'avoir trouvé un directeur pour l'établissement principal.
• Règle no 3 : Fixez assez haut la barre du bénéfice minimal des nouveaux établissements. Il est erroné de penser que les recettes des établissements moins performants vont directement grossir les profits en raison du partage des frais généraux.

Expansion géographique

Les frais d'expédition, d'entreposage et de déplacement peuvent annuler les nouvelles recettes.

• Fixez des objectifs : Traitez le nouveau marché comme une entreprise en démarrage et procédez à une analyse complète des coûts.
• Fixez des délais : Si vous prenez trop de temps à vous implanter, vos bénéfices à long terme et votre capacité d'autofinancement risquent d'en pâtir.
• Commencez à bien vous implanter localement : Si vous ne pouvez pas vous concentrer sur votre expansion, vous ne pourrez assurer le succès d'aucun établissement, ancien ou nouveau.

Élargissement de la ligne de produits

Calculez séparément le chiffre d'affaires généré par les nouveaux produits pour déterminer s'il est supérieur au coût des ressources mobilisées.