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Comment négocier avec les Financiers, Toronto (janvier 2003)
Parmi les conférencières invitées de l'événement Step Ahead de janvier et du programme de mentorat individuel, on trouvait Pat Ghany de la Banque de développement du Canada (www.bdc.ca) et Frances Fast du Toronto Venture Group (www.tvg.org). Ces deux femmes ont donné des conseils à leur auditoire sur l'approche à adopter pour obtenir un prêt et recueillir du capital de risque auprès des financiers :
Observations de Pat Ghany sur les relations avec les banquiers :
- Les banquiers associent la planification à la réussite et attribuent une gestion déficiente au manque de préparation ; vous devez donc avoir un plan d'affaires qui établit clairement les étapes de votre projet.
- Soyez prêt à défendre votre plan d'affaires à partir de prévisions réalistes et de scénarios fondés sur la vie réelle. Pour les banquiers, rien n'est plus décevant que de voir un client incapable de justifier les détails de son plan d'affaires.
- Déterminez toutes les faiblesses dès le départ et offrez des suggestions sur les palliatifs possibles.
- La présentation est très importante parce que le banquier évaluera très certainement votre talent de gestionnaire de l'entreprise. N'oubliez pas que les banquiers ne prêtent pas à des équipements ou à des immeubles. Ils font affaire avec des personnes.
- Soyez prête à investir votre argent dans votre entreprise. Les banquiers s'attendent à ce que le risque soit partagé.
- Si vous croyez que vous avez fait vos preuves en affaires et que votre entreprise jouit d'une situation financière solide, il est opportun de négocier sur des points tels qu'une garantie moindre ou une réduction du taux d'intérêt.
- Demandez un échéancier au sujet de vos demandes de financement. Demandez au banquier à quel moment il compte vous répondre.
Observations de Frances Fast sur le capital de risque :
- Les investisseurs préfèrent miser sur des entreprises de technologie plutôt que sur des sociétés de services ; leurs décisions reposent sur les critères suivants :
- Équipe de gestionnaires compétents
- Modèle d'affaires convaincant
- Stratégie de marketing efficace
- Modèle financier rentable
- Technologie robuste
- Potentiel énorme de commercialisation.
- L'approche ci-dessous vous donnera des atouts face à l'investisseur potentiel :
- Introduction de 2 minutes
- Plan d'affaires de 20 pages maximum
- Présentation de 20 minutes, 20 diapositives.
- Soyez toujours munie d'une recommandation de votre avocat ou d'un autre membre d'une profession libérale.
- Étudiez et évaluez soigneusement vos concurrents actuels et potentiels. Ne dites jamais que la concurrence n'existe pas.
- Gardez l'intérêt... et restez centrée sur le sujet. Les investisseurs ne veulent pas entendre parler de 10 produits différents destinés à 25 marchés potentiels.
- Prenez le temps nécessaire - des semaines, voire des mois - pour préparer un plan d'affaires clair et précis qui servira d'ébauche et de carte de visite. Le résumé doit attirer l'attention des investisseurs. Il s'agit d'un outil de marketing fondamental, et ce document devrait être le dernier que vous rédigez lorsque vous préparez votre plan d'affaires.
Le programme de mentorat individuel de Step Ahead répond aux besoins des femmes entrepreneures qui cherchent à faire croître leur entreprise avec l'aide de mentors chevronnés, qui ont déjà franchi l'étape de l'expansion. Les séances de réseautage trimestrielles de Step Ahead visent à fournir aux anciens membres du programme de mentorat individuel, ainsi qu'aux mentors et protégées éventuels, un moyen de se réunir de façon périodique. Certains événements consistent en des séminaires de formation, tandis que d'autres sont des séances réservées aux contacts et à la création d'un réseau.
Pour un complément d'information, communiquez avec Marie Bordeleau au (416) 410-5802 ou écrivez à mbordeleau@baseconsulting.ca
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