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Comment faire croître votre entreprise lorsque les marchés stagnent : stratégies et tactiques pour les entrepreneurs

Six entrepreneurs canadiens réputés nous ont fait part de leur expérience durant un séminaire donné par la Rotman School pour célébrer la Semaine de la petite entreprise en octobre 2003. Voici quelques-unes des stratégies élaborées par les entrepreneurs pour faire croître leur entreprise :

• Taillez-vous une position solide dans un créneau en valorisant votre marque et en offrant un service exceptionnel. Bravado Designs Inc. a réussi à faire augmenter ses ventes de sous-vêtements et de soutien-gorge de maternité et d'allaitement de 1 million de $ à 5,5 millions de $ dans un marché à croissance stationnaire simplement en choisissant le créneau de l'allaitement plutôt que du soutien-gorge, a expliqué Kathryn From, chef de la direction et récipiendaire du prix Rotman - Exportation remis à la Canadienne de l'année avec sa partenaire, Shery Leeder. Des employées compétentes soutiennent les femmes en leur donnant des conseils sur l'allaitement, en les orientant à des professionnels et à des ressources d'allaitement et en leur suggérant des ouvrages - une stratégie qui a permis à l'entreprise de se bâtir une clientèle fidèle.
• Si vous voulez faire un appel public à l'épargne, inscrivez votre entreprise sur une bourse américaine (NASDAQ), pas seulement à la bourse de Toronto. Votre entreprise aura alors une plus grande visibilité car des analystes évalueront vos actions, explique Pierre Rivard, président et chef de la direction de Hydrogenics Corp., société classée au premier rang par le magazine PROFIT au chapitre des entreprises canadiennes ayant connu la croissance la plus rapide en 2003. Si vous cherchez du capital de risque, M. Rivard recommande de trouver des investisseurs en capital de risque disposant de gros moyens financiers parce que ce sont habituellement les deuxième et troisième rondes de financement qui font le succès ou la perte de l'entreprise.
• Écoutez vos clients et vendez-leur plus d'un produit. C'est l'occasion de croissance la plus facile et la moins coûteuse, selon Dianne Waterhouse, présidente de Round Top Window Products Inc. et récipiendaire du prix Rotman - Innovation remis à l'entrepreneure canadienne de l'année pour l'innovation en 2000. Pour rester bien au fait des besoins des clients, il faut assister à des conférences et à des salons professionnels, surveiller les tendances de son secteur d'activités et faire des groupes de discussion avec des clients. « Il n'y a pas de recette magique à la croissance », dit-elle. « Optez pour une stratégie qui fera croître votre entreprise lentement mais sûrement ».
• Maîtrisez votre créneau dans un domaine restreint. « Si vous arrivez à bien faire une chose, vous serez gagnant ; si vous parvenez à très bien faire une chose, vous deviendrez riche », soutient Michael Tippin, fondateur et président de Tippin Corp, une entreprise qui possède un portefeuille immobilier de 60 millions de $ et qu'il a bâtie en se portant acquéreur d'édifices à bureaux ayant une valeur historique. M. Tippin conseille de rechercher les occasions de coentreprise et de trouver des investisseurs étrangers lorsque les marchés ne bougent pas beaucoup. Cherchez des partenaires à l'étranger car le Canada est facile à vendre à des investisseurs éventuels, indique-t-il.
• Identifiez les occasions qui pourraient se présenter dans le domaine de l'environnement. « Il y a des tas d'occasions à saisir dans ce domaine », souligne Debra Boyle, fondatrice et présidente de Pro Organics, une société canadienne offrant des produits maraîchers qui a été désignée comme l'une des sociétés privées les mieux gérées. « Concentrez-vous sur vos forces », conseille-t-elle. « Nous produisons des aliments frais et cela nous a été très profitable ».
• Faites de vos clients vos ambassadeurs. En se positionnant comme un expert en produits boulangers, ACE Bakery - une petite entreprise familiale en affaires depuis dix ans - s'est bâtie une clientèle fidèle pour ses produits boulangers naturels et sans agent de conservation vendus en Ontario, au Québec, à New York et même à Air France. ACE a utilisé diverses stratégies pour attirer et bâtir sa clientèle ; elle a notamment réalisé un sondage sur le pain auprès des clients, a produit une brochure de renseignements intitulée « Carbs, Calories, Bread & You » (les hydrates de carbone, les calories, le pain et vous) et a donné un pourcentage de ses bénéfices à des organismes de charité, a expliqué Linda Haynes, co-fondatrice et co-propriétaire de l'entreprise.

Pour en savoir plus sur les événements de la Rotman School, consultez le site www.rotman.utoronto.ca/events/index.htm.