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Stratégies de vente

Il y a quatre façons d'augmenter les ventes :

La concentration du marché
L'innovation
La pénétration du marché
La diversification

La concentration du marché

Pour chaque entreprise, il existe une clientèle potentielle qui n'est pas encore acquise, une clientèle qui achète aussi auprès d'autres entreprises et une clientèle qui l'a quittée. La possibilité de trouver des façons d'augmenter les ventes à l'intérieur des marchés existants est donc considérable.

Voici quelques moyens d'inciter la clientèle à acheter davantage :

1. Augmenter la fréquence d'utilisation

  • Créer l'habitude - changez fréquemment les étalages ou les offres spéciales, présentez des nouveautés et des événements, faites valoir qu'une utilisation régulière réduira les problèmes à long terme.
  • Récompenser les acheteurs assidus.
  • Améliorer le service - heures d'ouverture plus longues, préparation plus rapide, aire de jeux pour les enfants, réservations à l'avance, choix des modalités de paiement pour la clientèle régulière.

2. Augmenter les quantités

  • Utiliser des incitatifs pour susciter les achats en grosse quantité ou les achats combinés.
  • Encourager le stockage - emballages d'articles en quantité plus grande que nécessaire ou augmentation des portions.

3. Nouveaux usages

  • Inventer de nouvelles façons d'utiliser le produit, p. ex., bicarbonate utilisé comme désodorisant ou soupes servant de base à des sauces.

L'innovation

La clientèle, les employés et les fournisseurs peuvent vous inspirer des idées de nouveaux produits, de nouvelles caractéristiques ou de services connexes. Le tout est de savoir écouter.

Un client : « Accepteriez-vous un acompte sur ce produit ? »
Vous : « Je devrais peut-être offrir un plan de paiement. »

Un employé : « J'en ai assez des gens qui nous appellent pour savoir si on fabrique des clôtures. »
Vous : « Je devrais peut-être offrir les services d'artisans compétents. »

Un fournisseur : « Nous vendons beaucoup de sauces orientales ces temps-ci. »
Vous : « Et si j'ajoutais un plat de riz frit à la chinoise à mon menu ? »

Tactiques pour introduire de nouveaux produits à l'intérieur de marchés existants :

Produits de remplacement

  • Modifier l'apparence - nouveaux coloris, emballages ou styles peuvent redonner vie à une ligne de produits.
  • Modifier le message - mettez l'accent sur les tendances actuelles de sensibilisation à l'environnement, de sécurité ou de multiculturalisme.
  • Modifier la technologie - prenez le virage numérique, celui du commerce électronique, offrez des ingrédients biologiques.

Caractéristiques supplémentaires

  • Ajouter un choix de suppléments - prenez le modèle des compagnies aériennes qui offrent divers niveaux de service, ou encore pour un produit de cuisine, offrez un distributeur ou un support.
  • S'adapter au client - offrez un service et des conseils personnalisés, des commandes hors de l'ordinaire.
  • Profiter d'occasions spéciales - congé, fête ou autre occasion d'offrir une version spéciale de votre produit, comme une édition de Noël, une vignette pour la fête du Patrimoine ou le plat du jour " des élections ".

Articles complémentaires

  • Offrir des accessoires - conservez un lot d'articles complémentaires de nature à intéresser la clientèle qui achète votre produit ou service, comme des plumes de luxe, dans une librairie.

Articles tout à fait nouveaux

  • Élargir la gamme de produits - vous pouvez capitaliser sur votre bonne réputation pour offrir de nouveaux articles.
  • La vente croisée - offrez un plus large éventail de services, soit en obtenant l'autorisation d'une autre société d'offrir ses services, soit en autorisant une autre société à offrir vos services, moyennant une commission.

La pénétration du marché

Votre marché local est-il saturé ? Il n'y a qu'une chose à faire : chercher de nouveaux acheteurs.

Le risque est alors de vous aventurer sur un nouveau terrain avant de rentabiliser votre premier marché : vous pourriez alors être incapable de vous ajuster financièrement à votre nouvelle clientèle ou de faire face à la nouvelle concurrence.

Quelques moyens de pénétrer de nouveaux marchés :

La segmentation

  • Étendre les segments actuels - servez-vous d'une étude de marché pour découvrir de nouveaux segments de marché susceptibles d'utiliser votre produit : hommes / femmes, revenu élevé / revenu moyen, propriétaires d'automobile / de bateau.
  • Recibler les segments actuels - trouver de nouvelles utilités ou applications afin de gagner de nouveaux clients - comme le shampooing pour bébé vendu aussi comme shampooing pour peaux sensibles.

Rayonnement géographique

  • Publicité - placez des annonces dans des médias choisis, au cœur de nouveaux marchés, de préférence là où la concurrence est moins présente.
  • Ventes par catalogue - associez-vous à d'autres entreprises qui offrent des produits connexes pour publier un catalogue et susciter des achats par commande postale.

Emplacements plus nombreux

  • Réduire les frais généraux au minimum - ouvrez de nouveaux magasins, entrepôts ou usines, mais centralisez les fonctions administratives (achat, comptabilité, administration, service du personnel) au premier emplacement.
  • Utiliser des emplacements temporaires - si c'est faisable, essayez d'abord les comptoirs de service ou les locaux temporaires.

Exportations

  • Inscrire votre entreprise dans des bases de données canadiennes et étrangères qui fournissent des listes de compagnies à la recherche de nouveaux marchés ou de fournisseurs pour les marchés extérieurs. La base de données WIN Export du Service des Délégués commerciaux du Canada constitue un bon point de départ. Vous aimerez peut-être aussi visiter le site Strategis du gouvernement du Canada qui constitue une ressource précieuse pour les entreprises.
  • Obtenir l'aide de spécialistes - dans les marchés étrangers, ayez recours aux ambassades et délégations commerciales canadiennes. Il existe aussi dans les grandes villes canadiennes des Centres du commerce international financés par le gouvernement fédéral.
  • Participer aux foires commerciales - c'est une façon rapide de se faire connaître qui offre les avantages de la planification facile et de l'excellent ciblage, tout en offrant de l'information sur le marché actuel et une connaissance immédiate de la concurrence locale.
  • Obtenir de l'aide financière - programmes de prêt fédéraux et provinciaux et autres mécanismes de financement. Pour plus de détails, consultez les offices commerciaux et les sites Web du Programme de développement des marchés d'exportation du gouvernement fédéral.
  • Formation et mentorat - il existe beaucoup de programmes peu coûteux à l'intention de nouveaux exportateurs, tels que NEXPRO, de la Banque de développement du Canada. Pour plus de détails, communiquez avec le bureau de la BDC le plus près de chez vous.
Laissez RBC Banque Royale vous aider à vous tailler une place sur le marché international. Consultez nos sections Import/export, Financement et Opérations de change ou parlez avec un représentant des Services aux entreprises de RBC Banque Royale de la succursale la plus près de chez vous.

La diversification

Il s'agit de la stratégie de croissance des ventes la plus radicale et la plus risquée, particulièrement pour les petites entreprises, parce qu'elle exige un nouvel apport de capital, l'élaboration de nouveaux produits et un nouveau plan d'affaires. Elle est intéressante si elle permet de niveler les hauts et les bas saisonniers ou cycliques. Elle peut en outre vous fournir l'occasion de ne plus mettre tous vos œufs dans le même panier.

Analyse des possibilités

  • Trouvez des idées pour les périodes creuses.
  • Trouvez de nouveaux usages aux installations en dehors des heures d'ouverture.
  • Trouvez de nouvelles façons d'utiliser la machinerie, la main-d'œuvre ou l'espace d'entreposage qui ne sont pas utilisés à pleine capacité.

Activités apparentées

  • Trouver des industries ou des segments de marché connexes, aux besoins et caractéristiques similaires - un artisan en métallurgie peut diversifier son entreprise en ajoutant la fabrication de clôtures en fer forgé à ses activités.
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03/18/2005 18:12:43