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Avantage concurrentiel
Faire croître son avantage concurrentiel, voilà en quoi consiste l'art de faire des affaires. À moins que l'ensemble du marché ne soit en expansion, ce qui est une situation rare et temporaire, il vous faut surpasser les concurrents pour pouvoir enregistrer une croissance. Il vous faut donc bien comprendre votre avantage concurrentiel et miser sur vos points forts.
Ce sont vos points forts, ce qui vous distingue par rapport au reste du marché, qui vous permettent de croître. C'est ce qui fait que vos clients font affaire chez vous. Dans certains cas, l'avantage provient d'habiletés ou de services particuliers ; dans d'autres, il découle du prix.
Voici quelques-uns des avantages les plus courants. N'oubliez pas que la plupart des entreprises essaient de concurrencer les autres sur plusieurs fronts, mais qu'aucune ne peut se démarquer à tous points de vue :
- un produit exclusif, qu'on ne peut se procurer ailleurs,
- les prix les plus bas,
- une livraison rapide,
- un produit sur mesure, adapté à des besoins particuliers,
- un service de prévente,
- un personnel très bien formé, possédant des compétences techniques,
- la durabilité et la fiabilité du produit,
- les heures d'ouverture,
- un établissement bien situé ou un mode d'accès particulier (par ex., commerce électronique),
- des fournisseurs fiables et bien établis.
Notons que des produits différents peuvent présenter différentes caractéristiques commerciales. Le tout est de savoir comment les points forts de l'ensemble de vos produits et services se conjuguent pour créer un avantage concurrentiel global.
N'oubliez pas que vous devez être en mesure de maintenir vos avantages concurrentiels, c'est-à-dire de les conserver malgré les assauts des compétiteurs. Voici quelques caractéristiques des avantages concurrentiels durables :
- À votre portée : Vous devez disposer des ressources humaines et technologiques, et par conséquent, financières, pour mettre votre approche en pratique. Pas question de promettre un produit de qualité supérieure avec un personnel peu talentueux ou un équipement médiocre.
- Adaptables : Les besoins des clients changent parfois. Vous pouvez être contraint de recentrer votre approche face à de nouvelles attentes.
- Intéressants : Les avantages doivent être appréciables pour le client. Il se peut qu'un léger rabais ne soit pas suffisant.
- Visibles : Dans les faits, la perception qu'a le client de la valeur du produit est plus importante que sa valeur réelle. Par exemple, des sacs attrayants ne sont importants que dans la mesure où les clients veulent qu'on les remarque.
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