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Mettre l'accent sur la concurrence
Hormis quelques rares exceptions, toute entreprise présentant quelque intérêt suscite de la concurrence. Sinon, vous-même ne vous seriez pas intéressé ! Votre croissance attirera encore davantage de compétiteurs. Voici quelques stratégies concurrentielles de base :
Concurrence en matière de prix
Cette approche est plus efficace pour les produits réguliers qui peuvent être fabriqués en série et vendus en grandes quantités. Le fait de négocier sur des quantités importantes donne l'occasion d'obtenir quelques rabais de la part des fournisseurs, des transporteurs et des publicitaires.
N'oubliez pas la règle évidente : pour être en mesure de rivaliser sur les prix, il faut un volume de ventes suffisant pour justifier la réduction des prix.
- Engager des dépenses publicitaires : Les bas prix attirent seulement les consommateurs qui sont au courant.
- Mettre l'accent sur le maintien de la qualité : Insistez là-dessus dans votre publicité. Vous ne gagnerez pas la fidélité des clients en leur offrant des marchandises démodées ou de piètre qualité.
- Éviter les prix trop bas : Baissez les prix juste assez pour battre les concurrents ou à un niveau inférieur à ce que les gens s'attendent de payer.
- Fixer les prix, réduire les coûts : Inversez la démarche habituelle de fixation des prix. Évaluez le prix le plus convenable et retravaillez la production, marchandez avec les fournisseurs, réduisez le gaspillage, etc.
Concurrence en matière de qualité
Certains clients sont prêts à payer davantage pour une valeur supérieure. Mais la question se pose : qu'est-ce qui intéresse vos clients ? Le rendement ? L'apparence ? L'exclusivité ? Le produit au goût du jour, amusant, convivial ? Le service personnalisé ? Un produit sur mesure ? Souvenez-vous qu'ils doivent y accorder suffisamment d'importance pour justifier le coût supplémentaire.
- Ne pas trop augmenter les prix : Une différence de qualité doit correspondre à un prix plus élevé. Le consommateur ne pardonne pas de se faire exploiter. En déplaçant des produits existants vers une gamme supérieure, essayez d'annoncer les améliorations graduellement.
- Obtenir des appuis : Qui peut affirmer que votre produit est meilleur ? Trouvez un expert, un personnage connu ou des clients satisfaits.
- Vanter les avantages du produit plutôt que ses caractéristiques : Les clients veulent savoir comment vous allez leur faciliter la vie, leur épargner des frais de réparation ou leur permettre d'en mettre plein la vue aux voisins. Il leur importe peu que la tôle soit plus épaisse ou que le centre d'appel soit ouvert jour et nuit.
- Se donner une image cohérente : On ne vend pas de caviar dans un marché aux puces. Si vous axez votre stratégie de vente sur la qualité, ne négligez aucun détail, qu'il s'agisse de l'étiquetage, de la documentation, de l'emballage, du nom du magasin ou de son ameublement, ou même de la tenue vestimentaire des employés.
Concurrence pour occuper un créneau
Les créneaux conviennent particulièrement aux petites entreprises, car ils sont généralement trop petits ou trop spécialisés pour attirer les gros joueurs. Dans ce contexte, la clef de la réussite consiste à connaître votre créneau mieux que personne.
- Sélectionner soigneusement son segment de marché : Un petit créneau a son charme, mais il doit cependant avoir une taille suffisante pour faire vivre votre entreprise. Faites des recherches. Combien y a-t-il de clients potentiels ? Quels montants dépensent-ils ? Qu'est-ce qui les caractérise ?
- Devenir un spécialiste du créneau : Tenez-vous au courant des moindres tendances : mode de vie, facteurs économiques, croissance, nouvelles technologies et réglementation. Qu'est-ce qui serait susceptible de faire disparaître ce créneau ?
- Surveiller les concurrents : Qu'est-ce qui les distingue ? Utilisent-ils des tactiques promotionnelles différentes ? Restez à l'affût ; dans un petit marché, les changements peuvent survenir soudainement.
- Réévaluer souvent la situation : Encore une fois, la situation des créneaux peut évoluer rapidement. Validez périodiquement votre approche marketing, en ce qui a trait par exemple aux lieux et à la fréquence où sont diffusés les messages publicitaires, aux méthodes de promotion ou à la fixation des prix.
Concurrence en matière de rapidité
La rapidité est un aspect important du développement des produits, du service et de la livraison. Les attentes des consommateurs augmentent continuellement et la rapidité est devenue un aspect fondamental de la concurrence, particulièrement dans le domaine de l'alimentation, de la mode, de la technologie, ainsi que des produits personnalisés.
- Utiliser des systèmes « juste à temps » : Éliminez l'entreposage. Réduisez le gaspillage. Évitez la rupture de stock. Fabriquez les articles ou commencez à dispenser le service seulement après l'arrivée d'une commande ; dès lors, agissez rapidement.
- Supprimer les intermédiaires : Essayez de desservir directement l'utilisateur.
- Tester le marché : Mettez au point plusieurs prototypes en quantités limitées et vendez-les en les mettant en concurrence. Ensuite, fabriquez en grande série celui qui se vend le mieux. Ainsi, votre produit se retrouvera plus rapidement sur le marché.
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