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Expansion aux États-Unis : Planification des investissements et des partenariats stratégiques

Les échanges commerciaux bilatéraux entre le Canada et les États-Unis ont atteint quelque 500 milliards $ CAN au cours de la dernière année, soit le double de ce qu'ils étaient avant l'entrée en vigueur de l'ALENA (Accord de libre-échange nord-américain). Le Council of American States in Canada (CASC), composé de bureaux en Floride, en Géorgie, en Illinois, dans l'État de New York, en Caroline du Nord, en Pennsylvanie et au Tennessee, a tenu récemment un séminaire - présenté en partie par RBC - à l'intention des entreprises canadiennes qui songent à faire des affaires aux États-Unis ou qui en font déjà.

Tim Rider, vice-président régional, Marchés des entreprises, région du Grand Toronto, RBC Banque Royale (tim.rider@rbc.com), a parlé des services bancaires transfrontières et du financement d'une exploitation aux États-Unis. Comme les 50 États sont tous très différents en ce qui a trait aux lois et à la culture, M. Rider suggère aux entreprises canadiennes de se concentrer sur des marchés et des produits bien précis. Les systèmes bancaires des deux pays sont aussi très différents. Le Canada a un système national, propice aux relations bancaires uniques, contrairement aux États-Unis, où le système est fragmenté et beaucoup plus concurrentiel. « Vous devrez probablement faire affaire avec plusieurs banques si vous prenez de l'expansion aux États-Unis. » M. Rider suggère aussi d'élaborer sa stratégie en fonction du marché américain, en tenant compte des incidences fiscales, financières et en matière de risque. « Soyez précis. Ne partez pas à l'aveuglette. »

Évaluez vos trois principales options : exporter vos produits ou services à partir du Canada, ouvrir un bureau de vente au sud de la frontière ou ouvrir une exploitation distincte aux États-Unis. Chacune comporte des avantages :

1. L'exportation à partir du Canada demande un investissement minimal et une structure opérationnelle plus simple. En fait de services bancaires, vous pouvez opter pour des comptes courants ou des services de boîte postale dans les deux pays, la gestion de trésorerie sur PC/Web, une carte de crédit de commerçant aux États-Unis (Moneris), du financement au Canada (selon les conditions établies par l'institution financière canadienne), l'assurance exportations sur les comptes clients et le financement des comptes clients américains.
2. L'ouverture de bureaux de vente aux États-Unis peut être avantageuse sur le plan des coûts, et procure l'avantage d'une présence locale. Toutefois, n'oubliez pas que vous aurez besoin de services financiers pour les employés, d'un service de la paie aux États-Unis et d'une carte de crédit d'entreprise pour les voyages. La solution la plus simple consiste à assurer le financement par la société mère.
3. L'ouverture d'une exploitation aux États-Unis procure le maximum de visibilité, une autonomie financière accrue à mesure que vous établissez votre cote de solvabilité et le meilleur accès aux solutions bancaires américaines. Vous aurez toutefois besoin d'un service de la paie aux États-Unis, de services financiers pour les employés, d'une carte de crédit d'entreprise pour les voyages, de marges de crédit négociées localement et d'un financement réduit de la société mère.

M. Rider fait les suggestions suivantes pour sélectionner une banque :

• Tirez parti de vos relations bancaires canadiennes existantes. Obtenez une lettre de recommandation de votre banque au Canada et envisagez de faire affaire avec une banque américaine qui a une relation avec votre banque canadienne. Vous pourriez même demander à un représentant de votre banque canadienne de vous accompagner pour rencontrer votre banque américaine.
• Demandez-vous s'il est important que la banque ait une présence physique là où votre exploitation est située.
• Assurez-vous que votre banque connaît les enjeux qui ont une incidence sur votre entreprise de part et d'autre de la frontière. (Beaucoup de banques américaines ne comprennent pas le système bancaire canadien, qui est différent.)
• Développez une relation avant de faire une demande bancaire à une banque américaine. Rencontrez votre contact d'avance et présentez votre plan d'affaires et vos prévisions. Fournissez des références, votre feuille de route des trois dernières années, une équipe de direction ayant de l'expérience aux États-Unis et montrez que votre exploitation américaine va réussir.
• Si vous choisissez une banque américaine, informez-vous de sa spécialité.

Par l'entremise de RBC Centura (www.rbccentura.com) et d'autres services financiers offerts partout aux États-Unis, RBC offre des solutions transfrontières, tant en matière de gestion de trésorerie que de financement, aux clients qui cherchent à faire affaire aux États-Unis. Communiquez avec un représentant des services de comptes de RBC Banque Royale ou appelez au 1 800 ROYAL^® 2-0 (1 800 769-2520) pour parler à un conseiller en affaires de RBC Banque Royale - ils sont disponibles six jours par semaine (de 7 h à 23 h HNE).

Pour en savoir plus sur le Council of American States in Canada et sur d'autres séminaires à venir, composez sans frais le 888 576-6446 ou envoyez un courriel : info@casc-canada.ca

(Juin 2005)