Création de votre entreprise

Exportation

	Techniques de marketing pour faire des affaires à l'étranger
	Comment s'associer à des entreprises américaines appartenant à des femmes pour décrocher des contrats du gouvernement américain
	Créer avec des marques mondiales qui réussissent
	Vendre vos services à l'échelle internationale
	Les diverses voies du commerce international : Mondialisation et leadership
	Les femmes chefs d'entreprise dans le secteur commercial
	Expansion internationale : conseils d'exportatrices actives
	Comment les femmes exportent leurs services
	Commerce et ressources - un bon tuyau
	Une mission commerciale ? Pourquoi pas !
	Missions commerciales prochaines
	L'ABC de l'exportation pour la petite entreprise

Techniques de marketing pour faire des affaires à l'étranger

L'exportation peut sembler un défi de taille, mais elle est essentielle à de nombreuses entreprises pour accéder aux marchés étrangers et assurer ainsi leur croissance et leur compétitivité. Angela Santomieri, fondatrice de Langu-EDGE Solutions Inc. (angela@langu-edge.com), société qui allie services linguistiques de qualité et technologie de pointe pour faciliter la tâche aux entreprises qui songent à exporter leurs produits, souligne l'importance d'utiliser les outils de marketing et de communication appropriés pour faire des affaires sur la scène internationale et de les adapter selon les besoins. Voici quelques-uns de ses conseils :

• Faites une bonne recherche. Vous devez être au fait des différences nationales au plan économique, industriel et technologique, ainsi que des caractéristiques culturelles, politiques, juridiques et commerciales propres à chaque pays - même des différents niveaux de compétitivité. Vous devriez donc adapter votre marketing en fonction des réalités locales.
• Établissez votre crédibilité. Incluez, dans votre matériel promotionnel, des témoignages de clients, vos récompenses reçues et toute la couverture de presse de vos activités commerciales. Cela contribuera grandement à prouver aux clients potentiels que vous êtes une entreprise solide et de renom dans votre pays.
• Traduisez avec exactitude. Des études ont montré que les sociétés qui ciblent des marchés en utilisant la langue ou les dialectes locaux ont un taux de réussite beaucoup plus élevé. Les clients potentiels qui peuvent consulter vos informations dans leur propre langue sont trois fois plus enclins à acheter.
• Interprétez correctement. Comprenez la différence entre un traducteur et un interprète. La traduction porte sur des documents écrits, tandis que l'interprétation sert pour des activités orales, comme les réunions, les conférences et les diffusions vidéo. Utilisez des interprètes d'expérience ; expliquez-leur d'avance le but de l'appel ou de la réunion et fournissez-leur de la documentation générale et une liste d'acronymes. Durant une réunion, utilisez des phrases courtes et évitez les propos humoristiques, les insinuations et les expressions argotiques ou familières qui peuvent être mal interprétés. Et même si vous avez recours à un interprète, apprenez au moins les bases de la langue de votre marché cible - mots d'accueil et de présentation, phrases clés. Vos clients potentiels l'apprécieront.
• Faites un test de marché. Avant de diffuser du matériel de marketing comme des cartes professionnelles, des brochures, des vidéos et des sites Web, faites faire une analyse linguistique de vos noms de produit, marques et slogans. Assurez-vous qu'il n'y ait aucune connotation négative et adaptez les slogans pour qu'ils aient une résonance dans le marché local. Il vaut également la peine de les tester dans le marché cible afin d'éviter des problèmes comme l'imprécision, l'usage de mauvais termes ou les sens cachés.
• Investissez dans votre site Web. Votre site Web est un élément clé dans le marché mondial actuel. Considérez-le comme votre vitrine sur le monde. Un site multilingue peut s'avérer être le meilleur investissement dans votre entreprise. C'est aussi l'outil de marketing le moins coûteux pour évaluer la demande de vos produits et services - vous pouvez déterminer de quels pays proviennent le plus souvent les visiteurs et mettre au point d'autres stratégies de marketing pour gonfler les ventes.

N'attendez pas pour exporter. Il faut de la patience et de la persévérance, certes, mais cela en vaut la peine au bout du compte.

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Comment s'associer à des entreprises américaines appartenant à des femmes pour décrocher des contrats du gouvernement américain

Judy Bradt, directrice et PDG de Summit Insight LLC et spécialiste œuvrant auprès des sociétés canadiennes pour les aider à obtenir des contrats du gouvernement fédéral américain, conseille aux Canadiennes propriétaires d'entreprises de former des partenariats pour décrocher des contrats :

Le gouvernement fédéral américain, qui privilégie les petites entreprises américaines appartenant à des femmes, accordera cette année plus de 350 milliards $ en contrats de biens et de services. Sur les contrats qui ne sont pas exclusivement réservés aux petites entreprises, les acheteurs du gouvernement américain doivent accorder une tarification préférentielle de 12 % aux petites entreprises responsables qui se montrent réceptives. Ces conditions préférentielles signifient un accès à de gros contrats !

Le gouvernement américain souhaite que les agences fédérales accordent au moins 23 % de l'enveloppe des contrats aux petites entreprises, et 5 % de l'enveloppe des contrats à des petites entreprises appartenant à des femmes. Toutes les grandes entreprises qui obtiennent des contrats évalués à plus de 500 000 US$ doivent disposer d'un plan de sous-traitance à des petites entreprises ; elles sont donc à la recherche de petites entreprises admissibles appartenant à des femmes pour se conformer à leurs obligations. Cependant, la U.S. Small Business Administration admet que l'objectif de 5 % n'a jamais été atteint dans l'ensemble du gouvernement. La meilleure année à cet égard a été 2002, avec un taux de 2,9 %.

Pour être admissibles à l'attribution préférentielle des contrats, les entreprises doivent être établies aux États-Unis et répondre à d'autres critères, notamment en ce qui concerne le nombre d'employés (secteur de la fabrication) ou le chiffre d'affaires (secteur des services). Par « petite entreprise » on entend une entreprise embauchant jusqu'à 500 employés dans le secteur de la fabrication ; pour les sociétés de service, la définition englobe des entreprises affichant un chiffre d'affaires annuel pouvant atteindre 18 millions US$ ! (Pour en savoir plus, consultez le site www.sba.gov) Le partenariat avec des « petites » entreprises de ce type peut ouvrir la voie à de gros contrats gouvernementaux.

Les acheteurs, les entrepreneurs principaux et même le système d'enregistrement central des entrepreneurs, le Central Contractor Registration, vous demanderont si vous êtes une petite entreprise. Pour de nombreuses entreprises canadiennes, la réponse est probablement négative aux termes des lois américaines sur l'approvisionnement gouvernemental. Une réponse inexacte à cette question peut entraîner de la confusion, la rupture des relations commerciales et même de la fraude.

Ce que cela signifie pour les chefs d'entreprise canadiennes

• Principaux contrats : Si vous avez des bureaux aux États-Unis - avez plus d'un représentant des ventes ou plus d'une case postale - à l'exception d'une entité juridique, votre société américaine pourrait être admissible à la désignation préférentielle. Sinon, vous pourriez examiner la possibilité de faire équipe avec une petite entreprise américaine, qu'elle appartienne ou non à une femme ou qu'il s'agisse de l'une ou l'autre des variantes décrites par la U.S. Small Business Administration.
• Partenariats de services : De nombreuses entreprises font équipe avec des petites entreprises pour obtenir des contrats de services professionnels, notamment en technologie, en ingénierie et en intégration des systèmes. C'est parfois la seule façon pour une grande entreprise de participer à un contrat réservé aux petites entreprises. Les lignes directrices établies font en sorte que le travail de base d'un contrat de service réservé aux petites entreprises soit accompli par la petite entreprise.
• Collaboration visant un produit : Pour les contrats réservés aux petites entreprises, l'entrepreneur doit fournir un produit fabriqué aux États-Unis. Cependant, les fabricants canadiens peuvent agir en partenariat avec de petites entreprises pour bénéficier d'autres conditions préférentielles que celles prévues aux termes des contrats réservés. Le gouvernement américain souhaite que plus de contrats principaux et de sous-contrats soient accordés à des petites entreprises américaines.

Comment trouver des femmes chefs d'entreprise pour former des partenariats aux États-Unis

Le gouvernement américain a mis au point plusieurs programmes et ressources pour bâtir des partenariats avec des petites entreprises. Vous devez évidemment faire preuve de diligence raisonnable en explorant les partenariats avec des entreprises identifiées par l'entremise de ces programmes et ressources ou par l'intermédiaire d'autres programmes et ressources.

• Congrès de jumelage d'entreprises du SBA : La U.S. Small Business Administration organise des congrès de jumelage aux États-Unis tout au long de l'année, qui sont fortement axés sur les entreprises appartenant à des femmes.
• La National Association of Women Business Owners (NAWBO) s'emploie à améliorer les occasions d'approvisionnement fédéral pour les femmes chefs d'entreprise. Prenez contact avec l'une des sections locales de la NAWBO dans une ville que vous visiterez prochainement, obtenez de l'information sur le lieu du prochain événement et réfléchissez à la possibilité d'y assister. Tél. : 1 800 55-NAWBO, courriel : national@nawbo.org.
• Le Central Contractor Registry (CCR) - www.ccr.gov - Comprend une section où vous pouvez chercher des petites entreprises avec lesquelles vous pourriez former un partenariat et prendre contact avec elles. Les listes indiquent s'il s'agit ou non de petites entreprises appartenant à des femmes. (Si vous prévoyez faire affaire avec le gouvernement américain à titre d'entrepreneur principal, vous devez être inscrit auprès du CCR.)
• WomenBiz.gov - www.womenbiz.gov - Site Web de la U.S. Small Business Administration conçu pour aider les femmes chefs d'entreprise à obtenir des contrats auprès du gouvernement américain.

Pour en savoir plus sur les possibilités de vente au gouvernement fédéral américain, consultez le site www.international.gc.ca/sell2usgov.

Judy Bradt, une Canadienne établie à Washington (DC) (tél. : (703) 627-1074 ; courriel : judy.bradt@summitinsight.com), rédige des articles et fait des conférences sur tous les aspects de l'approvisionnement auprès du gouvernement américain ; avec sa vaste expérience de spécialiste des marchés gouvernementaux américains à l'ambassade canadienne à Washington (DC) elle a servi plus de 7 000 entreprises canadiennes entre 1988 et 2003.

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Créer avec des marques mondiales qui réussissent

De nos jours, pour qu'une marque réussisse, il faut d'abord établir des liens affectifs solides. C'est du moins ce que prétend Tim Love, ancien vice-président, International, de Saatchi & Saatchi, New York et spécialiste des marques mondiales, qui a présenté ses vues sur l'importance de la valorisation de la marque sur les marchés internationaux au cours du 13^e congrès international annuel de l'Organization of Women in International Trade (www.owit.org), à Calgary en septembre 2003.

Selon Tim, que vous traitiez avec des entreprises « locales » seulement ou que vous fassiez des affaires à l'échelle multinationale ou mondiale, vous devez tenir compte de la mondialisation dans votre stratégie de marketing. De plus, les changements économiques, la révolution technologique, le passage d'une économie du savoir à une économie d'attention, la restructuration du commerce international et les changements à l'échelle mondiale sont autant de facteurs qui ont modifié la façon dont les marques rejoignent les consommateurs. Alors que nous avions l'habitude de penser qu'il fallait « penser à l'échelle mondiale mais agir à l'échelle locale », il nous faut maintenant adopter une nouvelle perspective de marketing en raison du caractère de plus en plus flou des frontières.

Pour Tim, il faut « faire comme le soleil ». Bien que cet astre semble se coucher chaque soir et suspendre ses activités jusqu'au lendemain, ce n'est pas vraiment ce qui se produit. Le soleil ne se cache pas vraiment derrière l'horizon ; c'est la Terre qui tourne. Comme le soleil, à tout moment, nos marques et nos entreprises touchent les consommateurs en quelque part dans le monde. Plutôt que de nous concentrer sur les frontières et la géographie, nous devons accorder plus d'attention à nos marques, à nos marchés et à nos consommateurs et essayer de mieux comprendre les différences culturelles. Cette perspective nous demande d'accepter la dynamique de la mondialisation dans le village global.

Les marques qui réussiront à l'avenir devront compter davantage sur une relation affective. Dans son évolution, la simple marque de produit est devenue une marque de commerce, puis une marque qu'on reconnaît, une marque qui inspire confiance, pour finalement devenir une marque « qu'on aime ».

Comment y parvenir ? Tim recommande de miser sur la simplicité. Voici ses sept principes pour le choix d'une marque mondiale :

1. Les symboles, les images et les sons sont beaucoup plus éloquents que les mots - Lorsque vous traitez au-delà des frontières, des cultures et des langues, ce sont les outils de communication les plus efficaces. Alors que les mots peuvent être difficiles à traduire et doivent être adaptés à la culture, les symboles, les images et les sons vont droit aux émotions.
2. Le design est en voie de devenir un élément clé d'établissement de la relation - Un bon design est porteur de sentiments et d'émotions et est donc très important dans l'établissement d'une marque qu'on aime.
3. Valorisez votre marque - Commencez par déterminer l'essence de chaque marque et ce qu'en pensent vos clients, pas vous. Sans cette essence, la personnalité d'une marque n'est pas constante pas d'une région ou d'une culture à l'autre.
4. Protégez l'uniformité - Différenciez-vous puis maintenez cette différence. Ayez recours à une campagne plutôt qu'à une exécution ponctuelle. L'uniformité est essentielle à l'établissement d'une marque qu'on aime.
5. Utilisez le travail d'équipe - C'est un concept très important dans un monde où les marques rayonnent à l'échelle mondiale, et ça ne va pas nécessairement de soi lorsqu'on traite avec plusieurs régions, pays et personnes à l'échelle mondiale.
6. Exploitez le pouvoir d'apprentissage des consommateurs partout dans le monde - Cela peut réellement donner un avantage concurrentiel à votre marque. Les choses apprises dans les autres régions peuvent vous aider en donnant un impact plus grand à la stratégie d'ensemble de votre marque.
7. Adoptez une pensée holistique - Mettez à profit toutes les formes de communication que les gens utilisent de nos jours. Et même si vous ne devez pas vous y limiter, n'oubliez pas d'inclure la télévision dans votre plan pour vous faire aimer puisqu'il s'agit d'un média très engageant.

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Vendre vos services à l'échelle internationale

Contrairement aux produits, que les clients outremer peuvent voir et toucher, les services (matières incorporelles) sont plus difficiles à exporter, car les clients achètent alors « sur promesse ». Afin d'éliminer quelques obstacles associés à l'exportation de services, Andrina Lever, fondatrice et présidente de Lever Enterprises, une société d'experts-conseils spécialisée dans le commerce international, les finances et le développement commercial (aglever@rogers.com), recommande d'utiliser une stratégie de vente fondée sur le marketing relationnel.

En d'autres termes, écoutez ce que l'autre personne vous dit et renforcez une relation basée sur la confiance. De plus, établissez votre crédibilité ; le succès de la vente de vos services repose sur votre capacité à répondre aux besoins des clients. Faites valoir vos titres de compétences, tirez profit de recommandations, parlez des prix et des reconnaissances que votre entreprise a reçus, écrivez des articles professionnels et donnez des allocutions lors de conférences, et surtout, tissez toujours des liens en faisant un suivi après chaque rencontre. N'oubliez pas que tout ce que vous faites est du marketing.

Les 10 conseils d'Andrina pour faire des affaires à l'échelle internationale :

1. Faites vos recherches et faites appel au Service de délégués commerciaux, aux ambassades et aux consulats du Canada à l'étranger pour vous aider dans vos recherches.
2. Ne vous laissez pas séduire par ce qui pourrait s'avérer de faux encouragements.
3. Visez un marché en bonne santé financière et où la consommation est forte.
4. Soyez stable financièrement. Vous lancer sur les marchés internationaux nécessite de l'argent et n'est pas la solution pour régler vos problèmes de flux de trésorerie au pays. Vous devrez investir beaucoup de temps avant d'obtenir des gains.
5. Soyez prête à voyager.
6. Tentez de rester en santé et veillez à votre sécurité personnelle.
7. Ciblez votre marché et soyez sélective.
8. Changez votre façon de penser - passez outre la barrière émotionnelle du travail à l'étranger - entraînez-vous à faire concurrence sur les marchés mondiaux.
9. Résistez à la tendance générale : soyez consciente des préjugés et reconnaissez qu'ils peuvent influencer vos décisions.
10. Faites de l'argent et amusez-vous !

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Les diverses voies du commerce international : Mondialisation et leadership

Ce qu'il vous faut pour vous lancer dans le commerce international ? Des exportatrices participant au Women's Odyssey, conférence annuelle de The International Alliance tenue à Toronto, ont exprimé leurs points de vue sur les stratégies et les pratiques indispensables à un succès durable sur le marché international. Voici quelques-uns de leurs conseils :

Conseils de Rosanna Magnotta, vice-présidente directrice, Magnotta International, Vaughan (Ontario)

• Cherchez à offrir des produits ou des services uniques. Par exemple, le vin de glace de Magnotta - produit véritablement canadien - est un produit d'exportation recherché.
• Soyez consciente des différences régionales et culturelles et modifiez vos produits/services en conséquence.
• Comprenez bien vos marchés cibles, en particulier la réglementation et les tarifs douaniers. Un expert-conseil peut vous aider à cet égard ; rappelez-vous que vous n'êtes pas tenue de tout faire toute seule.
• Vérifiez bien les références des agents ou distributeurs étrangers avec lesquels vous voulez traiter. Assurez-vous qu'ils possèdent les atouts dont vous avez besoin.
• Vérifiez que vos partenaires éventuels de coentreprises aient de bons antécédents, qu'ils soient responsables financièrement et qu'ils aient les mêmes pratiques déontologiques que vous. En cas de doute, abstenez-vous.
• Investissez dans les relations humaines. Prévoyez des fonds pour vous rendre à l'étranger, afin de rencontrer vos partenaires et de développer des relations d'affaires. Une poignée de main peut faire toute la différence.

Conseils de Ellen McGregor, chef de la direction, Fielding Chemical Technologies Inc., Mississauga

• Ayez des références ou des qualifications reconnues - comme la certification ISO - avant d'aller sur le marché mondial.
• Déterminez votre rythme de croissance optimal. Soyez consciente de l'incidence de cette croissance sur vos ressources humaines et financières, et soyez prête à y faire face.

Conseils de Ellie Rubin, Toronto

• Pour percer dans un nouveau marché, servez-vous principalement de l'historique de votre réussite. Mettez l'accent sur votre vision et la façon dont vous avez monté votre entreprise et ajoutez des saveurs locales. Minimisez les obstacles et faites ressortir les différences.
• Bâtissez votre image de marque, pour donner de la crédibilité à votre entreprise et la protéger contre les fluctuations du marché sur lesquelles vous n'avez aucun contrôle.
• Tentez d'utiliser une approche d'équipe pour attirer toutes les compétences et les qualités dont votre entreprise a besoin.
• Lors d'une entente initiale, mettez tout par écrit, puis accordez pleinement votre confiance.
• Fondez-vous dans la culture de vos clients éventuels en faisant des recherches préalables.
• Dès que possible, amenez un membre de votre personnel (autre qu'un cadre supérieur ou un vendeur) dans le nouveau marché, pour qu'il puisse évaluer l'ampleur du défi et en parler aux autres membres du personnel, au retour à la maison.
• Entourez-vous de champions, c'est-à-dire de personnes qui vous donneront des renseignements sur les sociétés avec lesquelles vous voulez faire affaire à l'étranger.

Conseils de Christine Rowland, présidente, Blue Cat Design, Port Hope (Ontario)

• Avec les outils technologiques dont nous disposons à l'heure actuelle, vous pouvez bâtir des relations d'affaires solides sans devoir nécessairement rencontrer les clients en personne. Christine, qui est l'une des plus importantes conceptrices de sites Web au Canada, n'a jamais rencontré la plupart de ses clients (dans plus de 90 % des cas), qui sont cependant des clients fidèles.
• Servez-vous de l'Internet comme d'un outil de vente ciblée pour les marchés internationaux, en ayant un site Web convivial, d'accès facile pour les moteurs de recherche. Un acheteur étranger ne vous trouvera pas si vous n'avez pas de mots clés inspirés des réalités locales.
• Créez un site au contenu intéressant et offrez-le en plusieurs langues si vous voulez percer des marchés étrangers.
• Offrez un bulletin électronique sur votre site et invitez les gens à s'y abonner ; c'est un excellent moyen de recueillir les noms d'éventuels clients étrangers et de leur offrir votre expertise.

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Les femmes chefs d'entreprise dans le secteur commercial

Études, programmes et événements novateurs qui encouragent plus de femmes à exporter.

RBC Banque Royale est fière d'avoir commandité ou soutenu, au cours des dernières années, plusieurs initiatives formidables destinées à soutenir les activités commerciales des femmes et à encourager un plus grand nombre d'entre elles à exporter. En voici quelques-unes :

• La première mission commerciale des femmes entrepreneures d'Équipe Canada à Washington (DC) en 1997. Plus de 120 femmes chefs d'entreprise se sont réunies pour en savoir plus sur l'exportation vers les marchés internationaux, pour élargir leurs réseaux et pour explorer des débouchés et des partenariats d'affaires potentiels dans les états du centre du littoral de l'Atlantique.
• La mission commerciale des femmes d'affaires canadiennes à Los Angeles en mars 1999. Plus de 75 femmes entrepreneures canadiennes ont ramené des contacts, de l'inspiration et des contrats de cet événement, qui a été présidé par Kim Campbell, alors consul général du Canada à Los Angeles.
• Le sommet commercial des femmes d'affaires Canada/États-Unis à Toronto en mai 1999. Des décideurs ainsi que 250 femmes d'affaires canadiennes et américaines prêtes à exporter leurs produits se sont réunis lors de cet événement historique qui comportait des jumelages d'entreprises, des ateliers sur des stratégies commerciales pratiques et des discussions avec des responsables gouvernementaux de haut niveau sur les barrières commerciales que doivent surmonter les femmes. Conçu pour aider les femmes à tirer profit des échanges commerciaux lucratifs entre le Canada et les États-Unis, le sommet d'une semaine représentait le plus important événement au monde en matière de promotion des femmes chefs d'entreprise.

RBC Banque Royale a commandité également une étude entreprise en 1998 par la Coalition pour la recherche commerciale et portant sur les Canadiennes exportatrices. Les principales conclusions ont été présentées en 1999 dans un rapport étoffé intitulé Par-delà les frontières : Les femmes d'affaires canadiennes et le commerce international. Reconnue pour son illustration de l'impact économique des femmes, l'étude met en relief les moyens d'aider davantage les femmes exportatrices et de maximiser leur potentiel sur le marché mondial.

Une autre initiative appuyée par RBC Banque Royale a été le démarrage de l'Organization of Women in International Trade - Toronto, première section canadienne d'une organisation mondiale qui se consacre à améliorer la situation et les intérêts des femmes qui œuvrent dans le domaine du commerce international. Les membres en retirent plusieurs avantages : réseautage, développement d'affaires, services éducatifs et de formation.

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Expansion internationale - conseils d'exportatrices actives

Conseils de femmes exportatrices tirés du rapport Par-delà les frontières.

Que vous soyez une exportatrice d'expérience ou une novice qui convoite de nouveaux marchés, vous trouverez une foule de conseils pratiques et inspirants dans le rapport intitulé Par-delà les frontières : Les femmes d'affaires canadiennes et le commerce international. Réalisé par Commerce international Canada avec l'appui de RBC Banque Royale, ce rapport historique est le fruit d'une recherche fondée sur 254 questionnaires et 54 entrevues détaillées avec des propriétaires d'entreprise canadiennes. Les faits saillants du rapport comprennent les perceptions du succès et les stratégies qui aident les femmes chefs d'entreprise à s'imposer sur les marchés d'exportation.

Voici un extrait de Par-delà les frontières :

Q: « Si vous pouviez donner un conseil à une autre propriétaire d'entreprise qui envisage d'exporter, que diriez-vous ? »

R: (Cinq premières suggestions, selon leur fréquence) :

1. Étudiez d'abord votre marché. Renseignez-vous sur…

• Les règlements en matière d'exportation
• Les frais de courtage et les questions de douanes
• L'aide à l'exportation apportée par le gouvernement
• La réglementation, dont les règles d'origine de l'ALENA
• La taille et la nature de votre marché cible
• Le choix d'une bonne stratégie de prix avant de rencontrer des clients potentiels.

« J'ai commis certaines erreurs en n'étudiant pas suffisamment le marché que je ciblais. Sachez exactement à quoi vous attendre pour ce qui est des dépenses et des coûts, et assurez-vous de travailler avec les personnes les plus compétentes possible, pour que vous sachiez quoi faire dans ce pays... »

2. Faites-vous aider. Sollicitez l'apport et les conseils du plus grand nombre de sources possible : clients, fournisseurs, délégués commerciaux, services de perception des impôts à l'étranger, employés qui s'occupent du développement économique des collectivités, etc. Les exportatrices recommandent également de :

• Travailler avec un réseau, un sous-traitant ou une coopérative
• Continuer de poser des questions jusqu'à ce que la réponse vous satisfasse
• Déléguer ses pouvoirs
• Demander à d'autres quelle a été leur expérience.

« Demandez de l'aide, encore et toujours. Faites chaque chose en son temps... C'est beaucoup demander, mais en avançant pas à pas... Posez des questions. Interrogez la poste. Interrogez les douanes. Faites bouger les choses. »

3. Connaissez bien vos marchés. Pour mieux comprendre les marchés, les exportatrices recommandent de :

• Se familiariser avec les différences culturelles
• Soumissionner en monnaie locale
• Commencer par balayer le marché pour se concentrer ensuite sur les meilleurs clients potentiels.

« Étudiez un peu le marché pour voir s'il peut absorber un nouveau produit ou un nouveau service, et recherchez les nuances. Elles sont nombreuses dans tous les pays et dans toutes les cultures. »

4. N'hésitez pas ! Les participantes au sondage croient que vous pouvez saisir les occasions si...

• Vous n'avez pas peur et êtes persévérante
• Vous prenez un risque calculé, mais n'investissez que ce que vous pouvez vous permettre de perdre
• Vous fixez vos objectifs et vous vous efforcez de les atteindre.

« Je pense qu'il faut aussi se montrer très persévérante et qu'il y a des débouchés sur le marché. Énormément. Il s'agit de connaître vos compétences particulières... et d'aller chercher ces marchés à créneaux. »

5. Pensez à votre sécurité financière. Les exportatrices en herbe doivent se rappeler ce qui suit…

• L'exportation est un investissement à long terme
• En exportation, il faut des rentrées de fonds pour financer les transactions qui peuvent être retardées pendant la production ou dans l'attente de la réception de créances sur l'étranger
• Pour exporter, il faut une bonne gestion financière.

« Si vous vous demandez combien de temps il vous faudra pour rattraper vos pertes parce que vous avez besoin d'argent tout de suite, ce n'est pas à l'exportation qu'il faut songer. »

Lisez le contenu intégral du rapport Par-delà les frontières : Les femmes d'affaires canadiennes et le commerce international.

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Comment les femmes exportent leurs services

La plupart des femmes exportatrices fournissent des services d'un type ou un autre et un grand nombre ont du succès dans le marketing de ces services aux États-Unis et ailleurs dans le monde. Voici les principales conclusions d'une importante étude réalisée auprès de Canadiennes exportatrices de services.

L'étude Services aux marchés mondiaux : profil des Canadiennes qui exportent des services est le résultat direct de la première mission commerciale canadienne entièrement féminine à Washington (DC) en 1997 et du Sommet commercial des femmes d'affaires Canada/États-Unis qui a eu lieu en 1999 à Toronto. Le rapport a été publié par la Foundation of Canadian Women Entrepreneurs, avec le soutien de RBC Banque Royale.

Plus de 86 % des entreprises canadiennes appartenant à des femmes sont actives dans le secteur des services. Le rapport Services aux marchés mondiaux est le résultat de la première étude d'envergure nationale sur ces femmes d'affaires, ce qu'elles font, les marchés où elles exportent et les méthodes qu'elles emploient, ainsi que les principaux défis qu'elles doivent relever.

Résultats du sondage en bref

1. Les femmes exportent des services sur une multitude de marchés.
2. Les femmes exportatrices vendent leur service.
3. Les femmes apprennent elles-mêmes comment exporter leurs services.
4. La gestion de la croissance est un défi majeur.
5. Les femmes comptent sur les réseaux de contacts et les recommandations pour réussir à l'étranger.
6. Il est plus facile de percer sur les marchés étrangers qu'on le croit généralement.
7. Les femmes comptent sur le financement interne pour soutenir la croissance des exportations.
8. Obtenir du financement à l'extérieur exige beaucoup de temps.
9. Habituellement, les femmes qui exportent des services ne subissent pas de pertes sur créances.
10. Les responsabilités familiales rendent plus difficile la réussite à l'étranger.

Conseils de femmes exportatrices de services

1. Soyez réaliste

• Soyez prête à investir énormément de temps et d'argent dans vos projets d'exportation.
• Toutes vos démarches seront plus longues que vous le prévoyez.
• Vous devez savoir combien vos services seront vendus sur le marché.

2. Restez concentrée et planifiez.

• Identifiez vos points forts et confiez le reste à des sous-traitants.
• Votre plan d'affaires doit rester flexible.
• Sachez à qui vous devrez livrer concurrence sur les marchés étrangers que vous ciblez.
• Établissez des relations avec votre banquier. Donnez-lui tous les détails sur votre entreprise afin qu'il ne soit pas surpris si jamais vous avez besoin d'une aide financière.
• Essayez de prévoir toutes les éventualités et faites appel aux ressources nécessaires pour mettre en application un plan en cas d'urgence.
• Ne vous contentez jamais d'une réponse négative.

3. Élargissez sans cesse votre réseau de contacts

• Faites circuler votre nom et assurez-vous qu'il figure dans les bonnes listes de diffusion.
• Expliquez aux gens pourquoi ils devraient vous aider.
• Forgez des alliances, faites équipe avec des partenaires déjà bien implantés dans votre marché.
• Adhérez à des associations professionnelles pour établir des contacts.

4. Pensez en fonction du marché mondial.

• Pensez globalement. Évaluez votre entreprise du point du vue d'un marché mondial.
• Ouvrez l'œil ; les occasions prennent une multitude de formes et se présentent souvent au moment où vous vous y attendez le moins.
• Des clients satisfaits constituent une excellente source de recommandations.

5. Utilisez la technologie à votre disposition.

• Servez-vous de votre site Web pour faire connaître votre entreprise, ses produits ou ses services à des clients potentiels.
• Utilisez le courrier électronique et la vidéoconférence pour diminuer les déplacements à l'étranger.

6. Investissez dans votre propre formation.

• Ne sous-estimez jamais l'importance et les bienfaits de la formation.
• Demandez conseil. Tirez une leçon des erreurs des autres.
• Faites du mentorat et ayez des mentors parmi des hommes et des femmes.

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Commerce et ressources - un bon tuyau

Sautez dans le train de l'exportation avec ces organismes, ces publications et d'autres ressources.

• Site Web Les Femmes d'affaires et le commerce : Site Web facile à consulter pour les femmes d'affaires canadiennes dans le commerce. Une initiative du ministère des Affaires étrangères et du Commerce international. http://www.dfait-maeci.gc.ca/businesswomen/report-fr.asp
• Organization of Women in International Trade - Toronto (OWIT-Toronto) ; Alberta (OWIT-Alberta) : Les sections canadiennes d’un organisme mondial voué à l'avancement des occasions de commerce à l'échelle mondiale pour les femmes. Les avantages offerts aux membres comprennent des occasions de réseautage au cours des réunions des sections locales et d'une conférence internationale annuelle ; l’accès à un site Web international comportant des contacts à l'échelle mondiale ; l’éducation et la formation par l'entremise de rencontres, d'ateliers et de séminaires thématiques, et des bulletins d'information. Renseignements : www.owit-toronto.ca, www.owitalberta.org
• Carnet de route pour l'exportation : Guide pratique pour faire connaître aux exportatrices potentielles, bien préparées et expérimentées les programmes et services à l'exportation offerts par le gouvernement fédéral. Disponible gratuitement à l'adresse http://www.exportsource.ca/gol/
  exportsource/site.nsf/fr/es02090.html
• Exportsource : 1 888 811-1119. Guichet unique des programmes commerciaux du gouvernement et des services aux exportateurs canadiens. Des agents répondent à vos questions sur le commerce international et vous orientent vers le programme qui répond le mieux à vos besoins.
• Exportation et développement Canada : Pour en savoir plus sur les produits de financement et d'assurance qui vous aideront à gérer les risques de l'exportation, communiquez avec un spécialiste des PME au 1 800 850-9626.
• Bureaux régionaux des Affaires étrangères et de Commerce international Canada : Services aux entreprises qui s'intéressent à l'exportation ou qui font déjà du commerce international. Rendez-vous à l'adresse www.infoexport.gc.ca/regions/contact-fr.html pour communiquer avec le délégué commercial de votre région.

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Une mission commerciale ? Pourquoi pas !

Vous voulez être invitée à participer à une mission commerciale. Des femmes qui ont vécu l'expérience vous disent comment.

La participation à une mission commerciale est un moyen très efficace d'établir des contacts et de mener des activités commerciales à l'échelle internationale. Cependant, les femmes sont souvent sous-représentées. On peut faire partie d'une foule de missions commerciales : certaines se passent à un échelon très élevé (elles sont dirigées par le premier ministre), d'autres ont un caractère sectoriel, d'autres encore sont réservées aux femmes et on en trouve même des « virtuelles ».

Des femmes exportatrices donnent des conseils* pour faire partie du circuit et s'informer sur les missions commerciales futures.

• Faites-vous connaître auprès des fonctionnaires fédéraux et provinciaux. Moya Cahill, Pan-Maritime Energy Services Inc., St. John's, TN
• Participez à des réseaux différents, qu'il s'agisse du Centre de commerce mondial de Montréal ou de Toronto ou du Board of Trade de Vancouver. Bianca Battistini, BB-Focus.com, Sherbrooke, QC
• Adhérez à des associations de femmes d'affaires ou à des associations sectorielles et vous serez au courant de ce qui se passe tout autour. C'est pour cette raison que le réseautage est si important. Dana Peebles, Kartini International Consulting Inc., Toronto, ON
• Nouez des liens d'affaires et participez à des réseaux si vous êtes autochtone, parce que c'est souvent sur recommandation que de nombreuses entreprises autochtones sont proposées pour participer à des programmes gouvernementaux. Beverley O'Neil, O'Neil Marketing and Consulting, Vancouver, CB
• Devenez membre de la chambre de commerce locale si vous vous trouvez hors des centres urbains et consultez les babillards dans les bibliothèques et les collèges de votre région. Barbara Mowat, Impact Communications Ltd., Abbotsford, CB

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Missions commerciales prochaines

Quoi : 10^e anniversaire de la mission commerciale des femmes

Endroit : Washington, D.C.

Date : 13 au 19 novembre 2007

Contexte : « Dix ans après que le ministre du Commerce international au Canada ait dirigé la première mission commerciale canadienne entièrement composée de femmes à Washington D.C., il convient de reconnaître les réussites des femmes canadiennes en effectuant une nouvelle mission au même endroit », précise Andrina Lever, présidente de Lever Enterprises, qui organise la mission commerciale, avec la collaboration de l'Honorable Sarmite Bulte. « La première mission, en 1997, était importante pour aider à placer les femmes sur l'écran radar du gouvernement du Canada. Celle-ci comprendra moins de participantes et sera mieux ciblée. »

Renseignements : Andrina Lever au 416 920-5114 ou courriel aglever@rogers.com.

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L'ABC de l'exportation pour la petite entreprise

Vous pensez être prête à exporter. Pour tout savoir sur les débouchés à l'exportation pour les petites entreprises, le financement, les erreurs les plus fréquentes des entreprises exportatrices et bien d'autres sujets, consultez le Guide en direct de l'exportation pour les PME de RBC Banque Royale.